第一天（6月28日）
一、 区域市场分析与销售计划制定
·市场分析的核心步骤和要点
·进行竞争分析，把握竞争对手的市场动向
·根据市场发展和竞争环境制定区域市场策略
·营销计划的核心内容和辅助工具
·制定销售计划中的六个常见问题解析
二、 业绩与关键客户的管理
·判断自己的市场接触程度，面对不同级别市场接触程度的典型策略
·判断客户的潜力价值，根据典型客户的价值类别，进行合理的资源分配
·对客户购买意向实施管理的三个关键步骤
·“大漏斗管理法”的应用步骤和技巧
·从管理客户，到管理客户的购买意向，最终实现对团队业绩的掌控
第二天（6月29日）
一、 销售队伍的系统培养
·案例分析：销售队伍培训中的常见问题
·现场练习：有效复制技能的方法
·大客户销售代表的技能模型（CSP培训体系）
·案例练习分析：有效培养下属的八个步骤
·销售队伍的集训轮训要点

·系统培训销售队伍中应注意的六个问题
二、 针对销售队伍的有效激励
·案例分析：销售人员工作积极性的周期性变化
·研讨：激励理论在销售队伍管理中的应用
·解析：使销售人员“不想走”的六个原因
·解析：使销售人员“努力干”的八个方法
·组合运用针对销售队伍的十种激励套餐
·案例分析：销售经理的领导风格与团队文化
第三天（6月30日）
一、 日常销售队伍管理中的常见问题
·案例分析：打开“销售黑匣”
·调查结论：销售队伍管理中的普遍问题及原因
·销售队伍日常管控的对象和要点
二、 日常管理控制销售队伍的“四把钢钩”
·为什么要运用“四把钢钩”实施针对销售队伍的管理
·案例分析：管理表格的种类和设计要点
·案例分析：管理表格的推动和分析
·销售经理主持销售例会的要点和注意问题
·与业务员进行工作谈话的六个关键步骤
·案例分析：如何对问题员工实施校正
·现场练习：与业务员共同跑市场时，应当观察的重点内容
·案例分析：“四把钢钩”管理法的整合运用