一、谈判动力——利益根本
（一）动力：利益是商务根本
（二）思维：双赢的不同表现
案例：《三国演义》中曹操的智慧
讨论：谈判中如何实现双赢？
二、谈判准备——占尽先机
（一）时间：时间是把双刃剑
（二）地点：主场客场第三方
（三）人物：我是谁他又是谁
（四）事件：知已知彼SWOT
（五）目标：开盘目标与底线
（六）退路：拟定好备选策略
讨论：我方选什么时间谈判，与谁谈判更有利？如何利用好“主场”？
三、沟通技巧——了解信息，增进感情
（一）入题技巧（开门见山）
（二）提问技巧（问得巧妙）
（三）倾听技巧（多听多记）
（四）阐述技巧（说到点上）
（五）答复技巧（见招拆招）
讨论：谈判中如何问，听，说，答，才能让我方变动为主动？谈判中如何通过沟通让对方喜欢自己？
四、谈判策略——斗智斗勇，条件交换
案例演练：面对时间等各类压力，谈判中你决定派（或请）谁出面谈？谈判谁先开条件？如果高开，开多高合适呢？如果对方不接受，我们又该怎么办？如何才能坚持到我们期望水平？两军对垒，实战在课堂里开始……
（一）开局策略：前期布局
开价策略、遛马策略、不愿策略
还价策略、集中精力、踢球策略

讨论：谈判进入僵持，互不相让，接下来？
（二）中期策略：守住优势
请示领导、异议处理、拖延策略
折中策略、礼尚往来
讨论：谈判再度陷入僵持，接下来?
（三）后期策略：赢得忠诚
红脸白脸、蚕食策略、让步策略
反悔策略、小恩小惠、草拟合同
讨论：如果非得让步，我们怎么让才不会丢盔弃甲？
五、控制谈判——集中优势，步步为营
（一）信息搜集阶段
1、了解动机
2、做足准备
3、事先沟通
（二）谈判引导阶段
1、过程控制：三大过程
2、因素控制：八种力量
3、处理困局：四种困局、识破诡道
讨论：销售方有主动可言？销售中如何变被动为主动？
讨论：采购方是否强势就能主动？如何真正占有主动？
六、东西有别——可选章节
（一）东方人西方人不同
（二）中国人的谈判特点
（三）美国人的谈判特点
（四）法国人的谈判特点
（五）日本人的谈判特点
（六）阿拉伯人谈判特点
讨论：由于文化差异带来的谈判特点不同对我们谈判会有相当大的影响，如何与不同国家的人进行谈判呢？