一、营销组织规划与薪酬考核机制设计
（一）营销组织设计与关键业务流程管理
1、销售队伍中普遍存在的问题
2、与销售管理结构有关的典型问题解析
3、如何通过组织优化推动市场策略执行
4、如何梳理直销企业中的关键业务流程
5、如何整合销售密切相关部门，提升公司整体销售力
6、“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程
（二）销售队伍的规划与管理
1、到底是按区域、客户群、还是产品来划分销售队伍
2、销售模式的核心分类
3、销售队伍考核中的要点
4、四种典型的薪酬考核模式解析
5、销售队伍的整体管理制度设计
6、案例分析：销售管理体系改造过程的关键点
二、销售队伍的系统培养与激励
（一）销售队伍的系统培养
1、案例分析：销售队伍培训中的常见问题；
2、现场练习：有效复制技能的方法；
3、大客户销售代表的技能模型（CSP培训体系）；

4、案例练习分析：有效培养下属的八个步骤；
5、销售队伍的集训轮训要点；
6、系统培训销售队伍中应注意的六个问题；
（二）针对销售队伍的有效激励
1、案例分析：销售人员工作积极性的周期性变化
2、研讨：激励理论在销售队伍管理中的应用
3、解析：使销售人员“不想走”的六个原因
4、解析：使销售人员“努力干”的八个方法
5、组合运用针对销售队伍的十种激励套餐
三、销售人员的日常管理与控制
（一）日常销售队伍管理中的常见问题
1、案例分析：打开“销售黑匣”
2、调查结论：销售队伍管理中的普遍问题及原因
3、销售队伍日常管控的对象和要点
（二）日常管理控制销售队伍的“四把钢钩”
1、为什么要运用“四把钢钩”实施针对销售队伍管理
2、案例分析：管理表格种类、设计要点、推动、分析
3、销售经理主持销售例会的要点和注意问题
4、与业务员进行工作谈话的六个关键步骤