第二章  大客户评估
· 讨论：业务发展的出路
· 客户组合分析
· 评估成长性和关系
· 战略选择
· 小组练习：区域客户评估

第三章  大客户分析
· 练习：思维定势
· 创新增值：3个核心问题
· 价值桥
· 小组练习：典型客户具体项目价值桥
· 角色扮演
· 客户采购流程
· 项目评估TMAD
· 小组练习：评估你的项目
· 客户角色与诉求
· 高层人物的特点
· 客户关系评估
· 角色扮演：与客户老板会谈

第四章  因人而异
· DISC原理
· 小组讨论：DISC
· 自我风格测评与分析

（第二天）
第五章  需求分析
· 角色扮演
· 提问的形式和内容
· 倾听测试
· 倾听的技巧
· 角色扮演
· 录像观摩
· 引导模式PAIN
· 接力练习：问出需求

第六章  异议处理
· 常见的异议
· 录像观摩
· 处理异议的乐高流程
· 练习：对抗

第七章  情境谈判
· 练习：二手车
· 谈判的原则
· 正确与错误的让步
· 案例分析
· 僵局处理
· 案例分析

第八章  测试
· 大客户销售能力测试
· 课程总结
· 个人行动计划